大约有74%的德国人每年要在圣诞节期间装点家中的圣诞树。在临近圣诞节期间，零售花店如果将木本植物装点一下，使之成为圣诞树，一定会大幅度增加销售量。

那么这些圣诞树的销售对象主要是谁呢？首先就是那些从来不在家里设置圣诞树的人士。他们之所以不购买圣诞树是有多种原因的。有的是家中地方太小，有的是对圣诞树有特别的要求，当然也有的是反对将活生生的树木砍下来作为圣诞树。

基于这些原因，花店主们可以找一些小型的木本植物来作圣诞树的替代品。现在消费者的购买行为往往是基于购物环境、品种方面的优势和别人的介绍、推荐。这几年的木本植物供货量比较充足，因而，零售商要想在市场上占有一席之地，必须能够推出新产品，才能够吸引到更多的注意力。一般的产品到处都可以看到，消费者对它们似乎并不热情，而真正的买主则热衷于寻找那些不但能够营造出圣诞氛围，而且具有鲜明个性色彩的不俗产品。这样的产品一定会吸引消费者，而且会让他们产生购买的冲动。

50马克（大约190元人民币）是德国人购买圣诞花木时能够承受的极限价格。那些愿意在这方面花更多钱的人则会要求一些特别的服务。自然，圣诞节的橱窗布置也应当体现出当前的流行趋势。从以往的销售经验来看，销售的速度并不快，这些橱窗布置的主要作用是改善零售花店的销售环境。

当然，即使是那些每年购买圣诞树的家庭，也是潜在的客户群。他们需求的服务可能更多，更细。要想激发他们的购买欲，就要满足他们的需求。一般来说，装饰好的圣诞树可能更适合这类顾客的胃口，事实上，这种产品的需求量也确实在逐年提高，在过去的4年中，每年的营业额都要增长一倍。向顾客出售这种装饰好的圣诞树一定要注意同时提供运输服务。因为这样的商品体量非常大，且易损坏，如果运输问题不解决，势必影响销售。

在德国的一些花店，多年来一直向顾客提供一类包装好，并且由花艺设计师装饰好的圣诞树，在市场上很具竞争力。在这种圣诞树的装饰上，使用了大量的人造材料，包括蝴蝶结、白色装饰带等。当然也有一些天然的装饰物，如将椰子纤维作为装点，放在花盆的盆土上面。

在传统的圣诞装饰中，红色的月季花球是常见的装饰，一般还要在花球上面或是其周围装点上金色的饰物。这种色彩传统到现在仍没有改变，如果能够按照这个配色习俗，在店堂内布置一些多彩的小饰物，也会激发顾客的购买欲。当然了，各种各样的彩色蜡烛配上合适的瓷制器皿也会是一个不错的小饰物。对于顾客来说，是否能够做出购买的决定，主要看顾客是不是觉得所要购买的东西物有所值。因此一定要让顾客对商品产生这种感觉，怎么做到这一点呢？可以在商品上装点一些彩色的蝴蝶结、拉上一串彩灯，营造出良好的购物氛围。还有一个小窍门，用彩色闪亮的纸张包上几块巧克力，一定会博得顾客的欢心。

当然对顾客热情地进行商品介绍也是十分重要的，而且是一项行之有效的手段。可以向顾客介绍应当把圣诞树摆放在什么位置，什么时候要浇水，如何浇水等等。让顾客感觉到销售人员的真诚与热情。

另外还可以向顾客赠送一些礼券，这些年来，在花木零售业越来越多的商家开始采取这种手段。事实证明，在招揽客户方面这的确是一项十分有效的措施。每到圣诞节前夕，持有礼券的客户就会毫不犹豫地来到发放礼券的花店，将其手中的礼券兑换掉。这样不但增加了销售，也可以通过再次发放礼券，为以后的销售铺好道路。