近日，荷兰花卉委员会区域经理爱因·汤普森（IainThompson）在接受采访时说：“每年来自英国的花卉销售数据都会让我们感到吃惊，现在英国的花卉零售（主要是切花）占其花卉销售68％的份额，而5年前，这一数据仅为45％到50％。发展如此快，不同寻常。而荷兰的花卉零售只占花卉销售的15％，欧洲大陆其他各国的情况都与荷兰类似。”
　　超市、花店分列零售前两位
　　英国零售的花卉主要来自国外，其中70％至75％经荷兰花卉拍卖中心进口，25％至30％直接从非洲进口。虽然有些专家对超市销售花卉产品并不看好，但在英国，实际情况正好相反，超市已成为第一大花卉零售渠道。从消费者角度考虑，各超市开始认识到花卉产品应该列为他们的主要货品之一。超市的热情不仅仅来自于利润，而且由于像水果、蔬菜一样，花卉植物可以给超市增添色彩。当消费者一走进超市，迎面看到的就是大自然中的色彩。提升了形象和经济上的收益使各超市计划在下一步扩大消费面，展示新产品。
　　超市花卉零售的专业性不容低估。与绝大多数花店独自经营不同，各超市都是与形形色色的消费者打交道的行家，对自身所处的位置看得很清楚。例如Marks＆Spencer超市，已设法营造出一种氛围，让消费者认为超市里的花卉产品质量比花卉市场里的产品质量高。
　　英国第二大花卉零售渠道是花店，占花卉销售的20％。当前，花店业主必须十分清楚市场的发展。英国超市进花量大，所以从价格上不可能击败它，花店业主促销的主要武器应该是创意，认真分析顾客需求，使产品在细微之处都满足这些需求。最小的细节也能带来不同结果，比如包装。超市有自己的供货物流系统，适合价格平稳花卉的大量配送，这就有局限性，一些娇贵的花卉就不适合这种标准化供货物流系统。汤普森说：“在英国，花店业主和批发商必须有所改变，否则就没有出路，尤其对批发商而言。批发商不应该只关心什么好卖，而要关注需要做什么才能帮助他们的零售商卖掉更多的产品。批发商可以先确定一个客户去做上述工作，一旦做到了，来年一定会有所收获。通过这种合作批发商和零售商促进了彼此的生意。”
　　生产商必须应对零售战
　　当前，花卉生产商也脱离不开这场花卉零售战，也要面对由多渠道销售所带来的变化。不管我们谈论的是给超市供货还是给花店供货，了解消费者喜好及产品定位当然不仅限于做成贸易。汤普森强调：“生产商也应当关注花卉产品的零售表现。生产商作为其产品的专家应该对零售中出现的问题负起相应的责任。”生产商必须思考以下问题：你的产品在零售市场上怎样定位？同一价位有哪些产品可供选择？一种产品怎样才能让顾客愿意购买？汤普森提醒：观赏植物不仅有来自同类产品的竞争，而且要和许多其他不同类产品竞争，尤其在超市，比如要和葡萄酒、巧克力等竞争。人们在超市购物时，花卉通常并不是购物单上的主要项目。花卉作为一种凭冲动消费的产品，对顾客而言必须具有某种特定的情感价值。
　　现代快速变化的花卉零售环境给生产商提出几个问题：谁是终端消费者？产品是否能满足终端消费者的需求？增加附加值或通过不同渠道能否促进销售？对这些问题，只有洞悉市场并结合技术知识才能较容易做出解答和应对。这都是很细节、很关键的问题，因为给花店供货和给超市供货，提供的产品种类差异非常大。
　　另外，花卉生产商自身的知识储备肯定会影响其销量。比如母亲节，世界很多国家都是在每年5月的第二个星期日，但也有例外。像今年英国为3月18日（3月第三个星期日），瑞士、西班牙为5月6日（5月第一个星期日），许多南美、东南亚和中东国家在5月10日，波兰5月26日，法国5月27日（5月最后一个星期日或6月第一个星期日）。生产商了解这些很有必要。
　　编译自 Floraculture International