许多花艺学校不光进行花艺培训，还会传授花店经营管理技巧。由于有许多投身花店业的学生，花艺学校的老师们经常会针对学生遇到的实际开店问题总结一些很有价值的方法和经验。本版将不定期地登出一些这方面的文章，供大家参考。也欢迎广大花艺学校向我们投稿。--编者

同客户进行谈判，是许多花店业者的日常工作之一。比如在日常经营中与顾客讨价还价，这其实也是谈判的一种。但我们今天要讲的谈判，却不是这种意义上的。

当花店发展到一定阶段时，需要培养一批长期固定用花的大客户，并与他们保持良好的业务关系。本文要向你介绍的，就是在刚开始与这些大客户接触时，花店可以如何对战。

一、知己知彼上战场

在同客户谈判之前，先要理清自己的思路。设立明确谈判的目标，知道自己想要什么，才能不被对方误导。有两个价格是你需要首先明确的。一是清楚自己的保本点是多少钱；二是你希望得到的最高价格是多少钱。它们决定着你在谈判中的承受底线。

谈判之前的准备过程其实就是一个了解自己和摸清对方底细的过程，你要了解对方想要什么，考虑对方的立场、优势和弱点，对信息的把握是谈判时强有力的资产。在这个过程中，一旦发现自己设立的目标有偏差，应该及时做出调整。

二、掌握谈判主动权

在谈判的初期，应当多向对方提问。即便前期准备相当充分，在谈判的这一阶段，依然可以抓住机会知道对方的实际需要，并申明己方利益。

其实，沉默也可以是掌握谈话主动的一个重要工具。先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能帮你更好地拟定还价价格。可以试一试，心里默数十下再开口讲话，或者摇头微笑，间隔一会儿再开口。让对方作第一个采取行动的人吧！沉默与其他语言一样，同样具有丰富的表达力。

三、讨价还价最后做

在谈判过程当中，除非必要，否则不要先谈到钱，价格问题应该放到最后再说。聪明的做法是，在谈判中先与客户建立感情，并且尽量让对方先涉及价格问题。比如，问出对方每年在鲜花方面的预算是多少，有了这个依据，你可以试着报出一个“极端”的价格，但是同时还应该表现出愿意讨价还价的态度。

四、尽量争取得更多

在谈判中，当对方出价后，你应该要求比对手出价更多的东西。关键的办法是“把皮球踢回去”，让对方承受心理压力。举个例子，某花卉公司在与饭店谈续签合同时，饭店方面要求将总价再降低10%才行，花卉公司立刻把球“踢”了回去：“总价再降10%可以，但合同改为三年一签，而不是像原来那样一年一签。”

如果谈判方提出一个条件，你应该立刻能提出一个条件应对回去。对对方提出的要求不能全盘接受、步步退让，哪怕谈判已近尾声，也要始终坚持这一点。

五、避免谈判的僵局

谈判陷入僵局时，先绕开不谈此问题，而是讨论其他能达成共识的事情，随后才回到有争议的问题上来，这样才不会导致谈判破裂。无论是与顾客讨价还价，还是与大客户坐下来交涉，谈判的基础和目的是合作。就算现在无法合作，将来还有机会。所以即使谈不成，也不应该同对方成为敌人。合作不成并不可怕，谈判破裂才是真正的失败。

谈判是有关妥协，而非输赢的。在这个过程中很可能会牺牲部分你想要的东西，以便与对方达成双方都可接受的协议。谈判的最佳结果是双赢的结局，但如果不能保住你的底线，应该努力为自己赢得更好的选择。当前的生意也许不尽如人意，所以放弃无妨。但是，“买卖不成仁义在”，与这些客户保持经常性的联系还是很有必要的。