有些顾客并不明确自己需要什么样的花，他们往往带着问题来花店或只是随便逛逛。这时插花员的详细询问就显得非常重要。礼貌、友好的询问能获得顾客的好感，是赢得顾客的第一步；充分了解顾客意图，才能为对方提供服务。交谈中，你可以用纸笔记下顾客的需求，这样便于记忆，也显示出对顾客的重视。

在待客过程中，有5个问题是你需要充分了解的：

1.何人用花。销售花卉商品时，一定要考虑用花对象是谁。老人与孩子、男人与女人、父亲与母亲、教师与学生……用花特点各不相同。

2.顾客所需的花卉商品用于什么场合。场合不同，用花的特点也不同，问清用途才能把握需要。

3.顾客有什么需求。顾客为什么购买鲜花？顾客希望鲜花达到什么效果？需要的数量是多少？这些你都要了解。

有的顾客赶时间，要求插花速度快些，花店就要安排技术熟练的插花员，多人协作，尽快完成；有的顾客要求插花作品大一些，但价格要便宜，插花员制作时就要利用线条花材插出高度，用多头花材和填充花材增加小花数量；有的顾客要求高档些，插花员应在作品中搭配高档花材，如红掌、天堂鸟、跳舞兰等，包装也要选用高档材料；有的顾客要求插花作品鲜艳一些，插花员可选用红与绿、红与黄、黄与紫、蓝与橙的色彩搭配；有的顾客要求插花作品与众不同，插花员可为顾客做专门设计，或搭配有趣的配件；有的顾客要求插花作品淡雅些，插花员可推荐粉色系花、黄色系花、黄粉色系搭配的花或白绿色系搭配的花。

此外，一定要问清顾客对花的禁忌和爱好。如顾客送女友花，就要问“您的女友最喜欢什么花或最不喜欢什么颜色”等。（上）

编后：《同客户谈判的技巧》一文刊出后获得了读者好评。为此，我们特邀北京花儿朵朵花艺学校的王立平为“经营攻略”栏目继续执笔。欢迎登陆我们的网上论坛或花儿朵朵教室的网络留言板（http：／／www.hrdd.net）提出您的问题。