2002年第一期《中花园艺》上刊登的国内部分花卉企业2001年产销情况表，吸引了记者的注意。表上列着企业生产的主要品种、产量、销售额、增降幅等，让人一目了然。有几家销售额比上年大幅增长，他们是如何在日益激烈的市场竞争中经营运作的？记者利用一次会议机会采访了其中的三家，现在就让我们看一看：

成功秘诀———服务好铺厚家底

对于刚刚起家的克劳沃园艺公司来说，经理倪峰雷认为“好的产品和服务为我们铺厚了家底”。“好的标准是什么？”“首先我们保证提供给客户的是最优质的产品。我们在与国外供货商谈判时，要求他们提供达到出口日本标准的种球。荷兰将种球分为四级：出口日本的一级球、一级、二级和三级，每级价差在5%至10%，我们要最好的。其次是提供周到细致的售后服务。我们会把生产技术详细地传授给农户，在关键的栽培阶段，及时派技术人员指导。去年，我们公司的两名技术人员在东北产地待了近两个月时间，在云南也举办了很多次培训班，技术人员下到每个种植乡村，为农户讲解何时下种、怎样浇水、土壤如何处理等，非常详细，就像母亲带孩子一样细致。以后农户只要遇到问题都愿意找我们。此外，我们更看重为农户解决问题。比如，当出现质量纠纷时，我们要求经销商在最短的时间内了解情况，分析原因，能够处理解决的，及时给与农户答复，超出经销商解决范围的，尽快通报公司处理，以便尽量降低农户的损失。我们的工作人员也会在和农户的接触中，及时将他们的要求、遇到的问题、对公司的看法反馈回来，进一步完善售后服务。我们的人员因为经常跑产地和市场，因此对产地的种植条件、气候条件以及市场行情有更充分的了解，信息灵通，我们会及时把收集到的信息传递给农户，告诉他们种什么品种适合，何时出花市场价格好，当产品进入市场时，我们会为他们介绍有信誉的经销商，疏通销售渠道。这些工作都是我们售后服务中的内容，也可以说是售后服务的延伸。我们由此获得的最大收益是取得了农户的信任，打下了良好的长期合作基础。只有帮助农户赚到钱，我们的日子才会好过。”

蝴蝶兰是年宵市场上最热门的产品之一，每年的市场供应量都在不断扩大，每到年节，市场上便会上演一出出激烈的商战。在这个没有硝烟的战场上，作为蝴蝶兰的老牌生产企业，庆成公司靠什么来保市场、促销售？“是产品品质吗？”“品质当然重要，”总经理金成植说，“它是我们企业生存的根本。这些年我们也一直在为提高产品质量而努力。目前我们的产品已经得到了多数消费者的认可，并且保持了比较稳定的状态。我认为，这时我们更需要在经营方式上下工夫。我觉得，针对市场的发展变化，实施有效的经营策略，对我们销售额的快速增长，起到了更重要的作用。春节市场是花卉企业竞争最为激烈的时候，不少企业都把宝押在了这个时候，价格战打得也最狠。企业往往是辛苦受累还不赚钱，得不到应得的利润，就会失去发展壮大的后劲。我们不愿走这条路。2000年开始我们调整了经营策略，把产品集中上市改为周年生产均衡上市，以尽可能地降低春节市场的销售压力，同时延长供货时间。现在人们的生活水平普遍提高了，花卉的日常消费需求也增加了，这就是企业生存和发展的机会。我们采取的方式是以春节为重点，增加国庆、中秋和消费淡季的产品上市量，2000年我们平均每月的上市量是2000至3000株，去年就扩大到8千至1万株，这部分几乎占了我们全年上市量的一半。去年我们的产量比2000年增加了50%，但仍然供不应求，销路很好，而且，日常的销售价格比春节还要高。当然，打开日常消费市场也不是一帆风顺的。最初销量不多，但我们挺住了，而且注意引导消费，最终还是得到了消费者的认同。当大家有需要时，我们的产品就在眼前。我想，今后几年国内市场对蝴蝶兰的需求还会提高，这些产品的消费不会局限在年节，更大一部分将来自日常消费行为。因此，我们还会在扩大日常消费市场上下功夫，今年国庆、中秋前后我们还将推出6万株成品蝴蝶兰。”

“在品种和技术创新的基础上，制定实施合理有效的经营策略，最终培育出有较强竞争力的主导产品，是我们扩大市场份额的有效途径。”蔡友铭（原场长）这样告诉记者。他介绍说，康乃馨是我们传统的拳头产品，约占全部产品产量的70%。康乃馨种苗市场虽然竞争十分激烈，但去年我们的销量仍是稳中有升。这有赖于我们对品种进行及时的更新调整，逐步淘汰受市场冷落的品种，从荷兰、法、德、以色列等国引进康乃馨新优品种，通过不断更新品种来保持和生产企业的长期稳定的经营关系。在生产技术上我们大胆革新，改变了传统落后的栽培管理模式，实现专业化生产，提高温室单位面积的产出，降低生产成本，在不增加投资的情况下，使

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