记者：（以下简称记）是什么原因促使你进入灌溉行业的？冯大明：（以下简称冯）我是学农机的，最初在一家事业单位工作，进入灌溉这个行业完全是出于偶然。1995 年单位和美国雨鸟公司合作，成立了一个销售雨鸟灌溉产品的经营部，领导安排我和一个新毕业的小姑娘来负责此事。当时可以说妆还未化好就被推上了戏台，一点准备都没有。接手工作后，一开始我们从高尔夫球场灌溉产品做起，不过很不走运，正好赶上国家大规模压缩基建投资，并对占用耕地的项目实行严格控制，高尔夫工程上马的很少，没办法我们只好调整经营方向，改做园林灌溉产品。那时自己既缺乏产品知识，对灌溉市场也不了解，只能摸着石头过河，边干边学。记：当时情况怎样？市场好做吗？冯：经营部成立之初，国内对喷灌非常陌生，在大部分人眼里还是一件很新奇的事物。记得当时北京四元桥安装了几个喷头，当夜就被人偷走了，由于好奇，天安门广场上的喷头被游人反复把玩，隔段时间就要更换一次，真是物以稀为奇呀。面对这种现状，我们只有从最基础的扫盲工作开始，首先聘请搞农水的专家编写喷灌知识及产品的普及性宣传资料。我就拿着这些资料，骑上自行车挨个往北京市内各区园林局、绿化大队跑，有时在路上碰到正在施工的园林工人，就现场给他们发资料，讲解。虽然很努力，很辛苦，但销售成绩却与付出难成正比。1996 年雨鸟在北京成立了办事处，我们就一起做园林局的工作，通过搞培训、组织有关人员到美国参观等方式让人们认识喷灌的优点。经过几年的努力，再加上城市绿化热潮日益兴起，20世纪90年代末，我们打开了北京的园林灌溉市场，全国市场也在渐渐形成规模。记：开发市场是很艰苦的，是什么让你坚持下来的？冯：我想首先是兴趣。在经营了一段时间的灌溉产品后，我就对园林、高尔夫发生了浓厚的兴趣，特别愿意花时间、精力去了解、钻研，并且乐在其中。其实做任何事情都是这样，只要有了兴趣，自己就会主动投入，产生动力，自然而然推动你前行。另外，很重要的就是要踏实，要能沉的下去，也就是要有一个好的态度。米卢强调的态度决定一切我就深有体会，认不认真去做一件事情效果是很不相同的。当时我在国有单位工作，加班加点是没有额外报酬的，为了把工作干好，我经常工作到深夜，从来没有计较过物质上的得失。当初有几个单位经营喷灌产品，条件比我们还好，到现在都渐渐衰落了，不同的态度造成截然相反的结果。记：你说的态度也和性格有关吗？冯：是和心态密切相关的，一个人要想取得成就就必须养成积极的心态。我是一个很自信的人，做任何事时我都想到自己能做成，而不会过多地考虑做不成会怎么样。正是因为有了这样的心态，面对困难时自己首先想到的是采取措施去克服它，而不是消极回避，或者给自己找借口轻易放弃。虽然很多时候结果与你的预期相差较远，但只要勇于去做，去尝试，肯定有收获。如果因害怕失败只在原地等待，机会是不会青睐你的。我能够取得今天的成就，能在原来园林灌溉的荒漠里把井挖出水来，与自己信念坚定、积极的思考方式有直接的关系。记：听说你对员工要求很严格，这与你的经历有关吗？冯：确实是这样，这也是对他们将来负责最好的办法。现在的年轻人大多比较急躁，都想早日当老板，有这种愿望很好，但切不能好高骛远。任何事情的成功都有一个积累过程，决不会一蹴而就。我常劝导员工要好好珍惜公司给他们提供的舞台，要抓住一切机会来发展自己，只要你有踏实的态度，把眼前的事做好了，往往能衍生出其他的事情。对于想有所作为的员工来说，在工作中要把自己看做老板，像老板那样思考，以一个老板的标准来要求自己，这样才有可能调动自己的潜能，尽快地成长。那种抱着当一天和尚撞一天钟的心态，不愿付出又抱怨怀才不遇的人，注定只能给别人打打工。记：还有什么因素对你帮助最大？冯：确实，做事认真、踏实肯干的作风为自己今后事业的发展打下了良好的基础，但个人的力量总是有限的，如果不是自己的人缘好，亲朋好友们鼎力相助，也不会有今天的湖人公司。卡耐基曾说过，一个人的成功15%靠的是专业知识，85%靠的是人际关系，由于文化的影响，在中国这方面体现得更明显。我是一个爱交朋友的人，喜欢与人打交道，在做生意中特别注重信誉，在业内口碑不错。之所以能出来开公司，就是有一帮信任我的老客户、老朋友，相信了我这个人，也就相信了我经营的公司和产品。所以说个人信誉是我最大的无形资产。记：雨鸟在你的成功中扮演什么样的角色？冯：俗话说大树底下好乘凉，找准合作单位对一个企业发展的影响太大了。在我开始做的时候，我们单位还有六七个人同时还推广、经营另一个品牌，应该说他们的力量比我们强很多，而到现在雨鸟已成为园林灌溉产品的霸主，他们经营的一个品牌则逐渐淡出市场。也并不是他们做得不好，只是因为那个品牌的公司实力有限，产品种类少，投入中国市场的资金也不足。雨鸟就不一样了，它是一家有69年历史的跨国性大公司，技术力量强，后劲足。为了

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