= 为了夺取市场，小托马斯突破古老的推销方式，采用了与众不同的销售方式，即短期租用和顾客服务，小托马斯仍然坚持老托马斯的经营宗旨，努力为顾客提供全世界的最佳服务。采用租用的形式销售机器，顾客不必支付机器的购买费，而只需支付每月的租金，也可以在一定时间内试用机器，如果对机器的业务性能、工作质量等不满意，可不付租金，将机器退回。顾客服务的内容包括为他们提供基本的软件、保养维修、业务咨询以及培训程序设计和机器操作员等，这些并不另外计价。这样做，可以大大减轻顾客的经济和心理负担。IBM认为，大多数顾客对获得计算机硬件本身并不感兴趣，兴趣在于获得数据处理能力，因此，他们并不关心硬件的价格，而非常关心获得这种能力的价格，如果让他们感到，除支付硬件费用以外，还必须支付全部服务费用，就可能使他们不愿租用计算机，相反，如果一切服务不另计价，就可能使他们放心地租用机器。从而避免用户承担使用计算机的风险，既不必担心耗资过大，也不必担心自己缺乏计算机知识。这种销售方式受到顾客的普遍欢迎。一位长期租用计算机的用户说："我没有足以购买计算机的资金，但租用制却能让我用上在其他任何条件下都不可能用上的机器。"这种销售方式在当时确实是独到的创见，但很快被仿效，沿用至今。为了扩大市场，IBM中，人人参与销售，并建立了"用户至上"的观念。公司里每个人都懂得，没有销售，就不会有收入，就不会有公司，都懂得自己在销售中的作用。甚至在你被雇之前的第一次谈话中，就把以销售为中心，顾客至上的哲理灌输给你，假如与你的观念不相容，那就分道扬镰。公司各级管理人员都要与用户建立某种联系，定期会见用户或邀请用户来参观，及时了解用户的要求。而且为了取得良好的服务效果，在IBM里，从总裁到财务人员、接待人员以及那些制造厂工作的人都要经过销售方面的培训。通过短期租用和顾客服务，701被广泛用于商业数据处理、统计局的分析、财政局的数据汇编、石油公司的采掘报告和保险公司的投保登记等等各个方面。所以，在最初的6个订单完成以后，不但卖下余下的13台，而且又制造了若干台701以满足各方面的需要。相反，雷明顿·兰德公司由于没有在销售领域下功夫，没有对雇员进行系统的计算机销售培训，结果UNIVACI根本没有打开市场。在这与兰德公司的竞争中，IBM初战告捷。