这段时间，如果你再走进英国的园艺中心，一定会有步入冬季仙境的感觉。在那里，绝大多数商品都换成了圣诞节的必需品。生产商除了不能制造下雪的场景，其他的都已准备齐全，力争使每一个来到园艺中心的顾客都能感到这是一次奇妙而美好的"旅行"。商家不仅摆出各种规格的圣诞树和华丽高贵的节日用品供顾客挑选，还将室内进行了一番精心地装饰---在墙壁上悬挂冬青树树枝，架设各种造型的灯泡，并在醒目的位置摆放圣诞老人玩偶以及各种规格的小矮人。其目的只有一个，就是最大限度刺激消费者的购物欲，使整个圣诞假日市场更加红火。商家的这些准备不仅证明他们有实力像夏季销售高峰期那样为消费者提供琳琅满目的产品，而且也有信心将火暴的购物场面一直保持到圣诞钟声敲响。大约15多年前，圣诞商机开始引起英国一些园艺产品生产经销商的注意。那时的园艺中心只出售圣诞树和冬青树，尚未意识到一品红等园艺产品的商业价值，而出售金银丝织品和小玩意的园艺中心更是少之又少。"对圣诞节日市场的重视始于部分园艺中心紧紧抓住了圣诞树装饰灯及装饰品这个商机。"英国园艺中心联合会主席、位于该国东苏塞克斯郡的米尔布奥克园艺公司的负责人休·艾伦介绍说，"圣诞节日市场获得的丰厚利润不仅让生产经销商欣喜不已，也让当地的银行经理十分开心。整个地区的经济都因此而活跃了起来，很多生产经销商的贷款都能在当年10月至次年3月还清。"英国园艺中心顾问伊夫·逖格维尔说："以萨默塞特郡为例，园艺中心对室内装修和圣诞产品的展示工作安排得越来越全面，此举大大刺激了顾客的购买欲，进而使销售额直线上升。现在，有不少园艺中心都花费好几千元钱用于布置产品展示台。尽管投入很高，但是经销商们普遍认为这样做绝对有必要而且非常值得。毕竟，离开园艺中心的顾客很少有空手而归的。经销商将产品展示作为协调商家与消费者关系的重要机会，这样可以促使顾客愿意花费更多的资金和时间用于品尝园艺中心餐厅的咖啡及挑选园艺产品上。"伊夫坚信，园艺中心的负责人们一定会使出浑身解数让圣诞购物行动不再是繁琐的家政事物，而成为一个让所有人都开心的事情。"在普通商店购买圣诞商品意味着要排队等候收费高昂的停车位；在拥挤的店铺内一边照顾小孩子，一边挑选商品。尤其是在天气不好的时候，那种感觉更糟糕。当然，商店的职员也不如园艺中心的员工专业，对顾客提出的问题很难给予及时的答复。但是在园艺中心，顾客无须交付停车费，不用走很远的路程就可以找到他们需要的产品，而且商家还为孩子们提供了很多娱乐设施。这样，消费者可以专心购物，省去了很多麻烦。"其实，每年的销售成绩也正好证实了普通商店已无法获得高额利润，圣诞市场的控制权已掌握在园艺中心手中这一事实。"我相信，所有的园艺中心都因为在圣诞市场中获得的利润远高于普通商店而感到骄傲。即便是在最小的园艺中心，消费者也能看到丰富的圣诞商品，哪怕是很小的圣诞老人玩偶都有提供。"其实，英国的园艺中心在多年前已经开始考虑如何提高圣诞产品销售额的问题了。在培训员工方面，他们总会花费很多资金和时间，其目的就是使员工能够更加清楚产品特性，并以最快地速度为消费者提供更好的服务。在漫长的冬季，园艺中心的竞争尤为激烈。而圣诞节日市场是一个可以提供丰厚利润的绝好时机，所以，园艺中心很重视各项准备工作。对于柴郡的巴尔顿格瑞治园艺中心来说，圣诞节是其全年收入至关重要的组成部分。该园艺中心的经理约翰·马丁介绍说："11月是整个园艺中心一年当中第二个最繁忙的时期。去年，我们在室内装饰等工作上投入的资金占全年营业额的8%，今年很可能会达到10%。"与约翰相同，休也认为11月是每年第二个销售高峰期，因此她也是竭尽全力增加一些新鲜的产品来刺激节日消费，而且绝大多数商品都是为圣诞节准备的。"圣诞节与销售成绩有着十分重要的关联，顾客会在此时购买圣诞节需要的所有用品，包括蛋糕、巧克力、圣诞树装饰品、圣诞树或者仿真圣诞树、礼品以及各种室内植物。"休亲身经历室内植物销售成绩迅速上涨的过程，而且此类产品的品种已经不局限于盆栽一品红和樱草属植物。一些外形美观、栽种在玻璃容器和陶瓷盆具内的室内植物，以及越来越多的柑橘属植物、兰花等都已成为非常俏销的圣诞礼品。在约翰看来，该园艺中心室内植物的营业额已经达到当地同行的最高水平，而11月也成为每年销售室内植物的最佳时机。"在圣诞节前夕，销售活动相对比较集中，我们一个月的室内植物销售额就能达到宠物和鱼类动物全年的营业额。当然，在创造良好销售成绩之前，一定要制定周密的销售计划，明确销售目标。商家往往都要在节日来临之前制定好销售计划，并告诉所有职员应该如何迎接繁忙的节日商机，如何为顾客更好地服务。"休

[1] [2] 下一页