=服从市场

美国厄尔·斯麦尔园艺公司创建于1947 年，经营业务从最初的批发零售兰花，扩大到自己培育销售盆栽花卉和绿植。在公司发展的56年里，从未发生过产品质量问题，他们依靠敏锐的市场洞察力和丰富的产品种类使公司不断取得进步，并最终成为全美知名的园艺企业。

激情创业

厄尔·斯麦尔从小就酷爱兰花，对兰花强烈的喜好使他即使在第二次世界大战期间也没有忘记收集、种植兰花。1947年，斯麦尔遇到了来自佛罗里达州的杰克·斯卫特，他们共同修建了两个总面积达1000平方米的生产温室，专门用来栽种兰花，并为公司取名为"斯麦尔兰花园"。1948年，公司扩大生产规模，来到了距圣彼德堡5英里的PinellaPark，并在那里建立了最早的生产基地。

20世纪50年代，斯麦尔公司的销售业绩持续上升。为扩充产品种类，公司开始试种非洲紫罗兰和大岩桐。产品质量是关键，因此，斯卫特还专门到瑞士一家著名的种子公司采购花种。

随着产品种类逐渐丰富，1958年公司更名为"厄尔·斯麦尔园艺公司"。公司现任总裁瑞克·赫利介绍说："从只栽种兰花到生产多种盆栽花卉，公司在不断取得进步。现在，我们销售的产品包括紫罗兰、大岩桐、菊花、一品红和多种观叶植物。"

斯麦尔的儿子汤姆从很早就开始为公司效力。"我刚进入公司时，整个公司只有9座生产温室。每件事都要手工操作，翻地、栽花、播种、销售，件件都要亲自上阵，因此，职员们各个练就了一身'硬功夫'。"汤姆说。在大家的共同努力下，20世纪70年代，斯麦尔公司花卉种植面积增加到4.3万平方米，到80年代中期又增长了37%。今天，其生产基地总面积已超过7万平方米。

双管齐下

斯麦尔公司主要通过两种方式销售产品：向连锁超市批发盆栽产品和向普通种植者批发幼苗。该公司生产的幼苗除了供应本国市场，还出口到加拿大、波多黎哥和牙买加等国。赫利说："从种子到成品花，我们可以自行完成整个生产流程，而每一个阶段的产品，比如种子、种苗、成品花、扦插苗都能作为商品进行销售。具备此种能力的花卉企业并不多，而且，我们还是世界上最大的大岩桐育种公司之一。"

20世纪80年代，斯麦尔公司将橘黄色的黑眼天竺葵投向市场，并采用悬挂式花篮进行包装，该产品立即引起轰动。公司也因此受到启发，决定开发节日园艺市场。"像情人节、复活节、母亲节和感恩节等重要节日，都是销售花卉绿植的大好时机。精美的包装和优质的产品是进军节日市场的重要武器"赫利说。

巧度低谷

斯麦尔公司为今天的成功感到自豪，但任何事业都不可能一帆风顺。赫利说："和其他企业一样，我们也有销售业绩不好的时候。每到这时，我们会尝试做一些更具新意的工作，为复活节推出的菊花组合盆栽就是在这种情形下产生的。那时，由于市场不景气，营业额出现下滑，我们便将同一品系五种不同花色的菊花栽种在同一个盆具中进行出售。菊花组合盆栽上市后，第一年就售出了3600盆，紧接着第二年售出了2万盆，第三年达到了4万盆。在销售量持续上涨时，公司又提出了菊花组合花束的新点子，同样使我们大赚了一笔。"

成功背后

宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，任何成功都离不开不懈的努力，斯麦尔公司的胜利有赖于其拥有一大批精干且专业的花卉工作者。保罗是斯麦尔公司的副总裁兼研究部董事，他在公司工作了28年，共培育出6个系列的新产品。2000年，他又成为了佛罗里达花卉委员会的会员，现正致力于花色改进和病虫害防治工作。赫利说："花卉企业的发展离不开具备专业知识和经验丰富的专家，我们就拥有这样的专家。"优秀的生产商能生产出高质量的产品，但根据市场变化调整经营思路更加重要。赫利说："低价位已对花卉产业发展产生了一定影响，企业面对的消费者比十年前增加了许多，但市场竞争也更加激烈。越来越多的零售商把目光投向了本地产品，以减少运输费用。因此，我们努力减少生产成本，压低价格，满足零售商们的需要。"放眼未来，赫利表示，他们将保持乐观积极的态度，注重产品开发并继续强化幼苗销售工作，以高品质、低价格和周到的服务赢得更加广阔的市场。