记：可以不可以这样说，你是从马路市场上起家的。据我所知，不少人一开始卖花就在马路花市上，好些年过去了，还是老样子，仍然跳不开马路市场，这是什么原因？

张：你提出的这个问题有意思。我刚开始进入马路市场，别人也瞧不起我这个文弱书生，在那里卖花的，多是中年人和老年人。但没有半年，我在马路市场的销售额就跑到了前列。什么原因？一是我的东西新。从广东进货，什么新鲜就进什么，不怕贵。新，就能吸引人。中国人追求时尚，早在10多年前就开始了。当然，现在条件好了，更是如此。一个企业，倘若不在“新”字上下功夫，在激烈的市场竞争中就不可能立足。还有一个原因就是注重信誉。在马路市场上从我这里买花也好，在花圃那里进花也罢，觉得不好可以退换。养不好的，还可以拿回来，到我的花圃里“住院”。我认为，一个企业不管发展多么大，信誉这个“法宝”不能丢。

记：现在花木业的竞争，许多人往往注意硬件，诸如建多大的温室，租多少亩地，投多少的钱，而运作起来，在“信誉”这个软件上，却重视不够。

张：其实，这是一个非常重要的问题。因为，一个形象不好的企业，很难成为“龙头”企业的。因此，企业这些年在发展的过程中，我非常重视信誉。90年代中期，我接过一个工程，总造价是3万多块钱。现在看起来，3万多块钱不算什么，但当时对我来说，可是一笔不小的数目。承担那个工程，我花去成本就是2万元。当时，对方老板也不是不想给钱，而是资金周转不开，我也不好说什么，工程仍做得一丝不苟，在质量上没得说。俗话说，人心都是肉长的，好心有好报。那个老板一个钱没出看到活儿还干得那么漂亮，也很感动。现在我们已经成了很好的朋友，绿化上如果有工程，即使很大，他也会让我们干的。

记：这些年，你凭借信誉和吃苦精神，走出一条滚雪球的路子，蛋糕越做越大。你自己的交通工具，从最初一辆破自行车，换成了如今的小轿车。请问，你这几年，为什么不要贷款？使用贷款，企业是不是可以做得大一点？

张：首先，我要说明我不是拒绝贷款。3年前，当我的企业有了快速发展的时候，有人就问我借不错钱，说是打个条，一二百万的资金马上就可以用。人家是好意，这个情我领了。但钱我没有借，原因是当时我没找到好的项目。我认为，钱是不可以随意借的。借钱是要还本带利的，盲目扩大规模，盲目上项目，久而久之，就会成为负担，甚至把企业拖垮，这是很危险的。这方面，远的不说，郑州的一些企业教训就不少。有一家企业从来没搞过草坪，看到别人搞草坪挣钱，便到银行贷了款，一上来就是几百亩，草坪种出来了，但负担也跟着来了。一是缺少市场用户，二是因为技术跟不上，草坪质量差，现在经营就显得困难了。但现在，我就不怕贷款了，因为我有了比较长时间的积累，这一点是尤为重要的。

记：古人说，兵马未到，粮草先行。这个粮草，运用到经营上，是不是指的就是技术和市场？

张：可以这么说。所谓市场，一是你选择的产品是否新，是否市场广阔，是否被各阶层人士接受。所谓技术，就是你生产的这个产品在技术上过不过关。因为现在市场需求的产品，既要新，也要精。我们面对的竞争，既有国内的，也有国际的。消费者选择的是产品，而不是别的什么。

记：市场把握得准，是不是就有钱可赚？

张：是这样。把握市场，需要对行业的了解，也需要对消费市场的了解。这几年，每年春节我都有几十万元的利润。因为我清楚：该保留什么品种，该淘汰什么品种；该进什么货，不该进什么货；该少进什么货，该多进什么货。另外，有些春节销的花，必须提前进货，自己养，这就涉及到养护技术问题了。花早开了，花迟开了，都会影响效益，必须做到不早不晚，恰到好处。要做到这一点，就需要有掌握技术

的人才。

记：人才靠什么吸引？

张：工资待遇是一个方面，应该说这是一个很重要的方面。但还有很重要的一点，就是要尊重人才。不尊重人才，不关心人才，一样留不住人才。作为企业经营者，就需要多反省自己，你对不起人家，人家就会对不起你，这是一个很通俗的道理。

记：谢谢你讲了那么多的道理。

张：不要这么说，在经营这条路上，我还有很长的路要走，还需要不断地探索

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