= 由于近年来花卉生产量的快速扩展，远超过市场的成长与分布，导致花卉价格的低落而侵蚀了销售利润造成不良后果，甚至市场的机能衰退，形成有如战国时代般的混乱。究竟是什么原因造成北美花卉市场如此巨大的转变呢？又有什么办法能让它起死回生，而恢复以往合理的价位、求取利润呢？从以往的历史来看，美国花卉生产中心的各个公司，大都是毫无效率的，或是各有顾客基础而独立作业。由顾客的购花习性，也反映出花卉的高价位现象；顾客们只是在特定的场合成节日里才购买鲜花，从不会养成"只要一外出就买束鲜花"的习惯，这都是因为花卉的高价妨障了购买欲所致。 传统大宗花卉销售量价格滑落 25年前，哥伦比亚及厄瓜多尔的花卉生产者，凭借着该国优厚的花卉生产环境条件，在改善了国际空运系统之后，开始向高价的美国花卉市场进军，以高品质的切花商品为导向，支配了整个北美鲜切花市场。甚至在几年以前，美国人-直很少见到的南美花卉，诸如紫罗兰、风燕草、飞燕草、寒丁子、金鱼草及许多种类的翠菊等，现在全年365天几乎垂手可得而时时能加以利用。此外多年前曾属于外国品种而罕见的百合水仙（Alsrroioeria)，如今也已成为鲜切花市场的常客。 因生产的大量投资，却在配销、行销、训练、促销等方面极为不足的差距下形成两个发展结果：-、随着花卉种类的增多，许多传统花卉如大菊等的消费快速滑落。二、售价降低。例如1966年到1988年，康乃馨的价格降低了35.7%，其他有如大理花、玫瑰则各调降了45.6%及9.0%。 为了增加每分投资的利润，我们必须扭转此等倾向。以下有两个类似的成功转型例子，仅做参考。 鲜蔬果与酒类转败为胜的实例 25年以前，超市内陈列的鲜蔬果种类约有80个左右，而今却发展至300个产品，使顾客有更多样化的选择；此外产业界也集中投资于传统产品的处理训练及销售。当时之超市的作法，几乎是将所有行销及各项技术服务的基金投资在超市内部管理，雇员们被训练如何点货、处理、展示、替换及贩售商品，任何能更精确表达产品品质及外貌的说明或推销方式都一一被发挥使用。惟有当销推工作有明显进步后，产业行销的基金才开始真正应用于消费者。 另一个类似的故事就是酒类的促销。60年代中期以前，酒类的消费呈两极化的表现：有钱的人可以享受昂贵的欧洲名酒，一般酒客则只能喝便宜的国产酒。不过，当甜美的加州葡萄酒问世以后，一切局势都转变了。整个美国的酒食消费者，不仅能喝到高品质、低成本的加州酒，而且每位配售者还被教导如何去鉴赏、处理、享受这美酒。相对地，就酒类的制造商而言，其生产业务也开始拓展，甚至在超市内进行大量贩售。 产品认知等资讯应传达至每位消费者 以上两者的投资型态，似以乎也可以应用在花卉销售上。而以往的投资者，总以为花费大笔经费在改善花卉品质上，应可以回收其相对的利益，却很少投资在个人或消费者对产品认识、照顾处理、促销等的训练上。我们尽力将大量产品透过配销渠道推出，却缺乏训练有素的花卉处理人员及对产品的有效宣传。产品的认知对进口商、批发商、零售花店和超市来说是需要下功夫用心的，如以北美花卉的消费者为例，很少有人能说出4种红花的康乃馨品种名称，更不能论道出数百种大理花中的五个品目名字来。由此可知，贩卖者、甚至零售商们，应适时适地地将这些资讯，包括保鲜常识传达至每位消费者。新种花卉带来问题，也带来不少机会，零售花店在超市的压力下，必须供应更多奇花异卉以明显特色并抬高价格，但却导致传统花卉如乒乓菊、康乃馨和迷你康乃馨等的需求降低。 正当新产品愈形重要时，我们必须在收回稳定利润前学习成功地配销及促销传统花卉，正如果树生产业不针对在奇异果或芒果等新兴水果，却成功地定位和促销香蕉、苹果、柑桔、葡萄等传统果树。让消费者重新评估或建立对现存生产产品的价值远比无奈地接受因消费者求新而带来传统花卉的低价更有意义，且促销传统花卉的回收较发展新产品所得利润来得更有效益。 倘若要重回70-80年代的优厚利润期，我们必须如生产投资般等量投资在花卉的行销和促销，必须在鲜花的照顾及处理上训练雇员、消费者，使消费者认知产品的可用度及花卉对其事业、生活的价值感。凡此种种的努力应该集中在康乃需、菊花和玫瑰等传统花卉上，而非那些不可知或不确定其未来的新种花卉。 资料来源：FloraCuuureInternational1994年5／6月万花筒编译