= 商品是要卖给消费者的，只有卖出去了，商品的价值和价格才能最终实现。可是，商品能不能卖出去，是以消费者买不买为前提的。而消费者买不买商品，即进行购买决策时，首先要考虑的是商品的价格。他要分析商品的价格符合不符合该商品的价值，自己花钱买这个商品值得不值得。如果他认为所花的代价能够换回其等价的使用价值，他就会购买；相反，如果他认为换不回等价价值，他就会拒绝购买。当然，消费者这种等价不等价的分析，是建立在消费者主观，认识基础上的，并没有客观的尺度。因此，在制定商品价格时必须以消费者在心理上是否愿意接受、能不能接受为出发点，必须注意是否符合消费者的心理需要。一种商品虽然本身价值很大，但如果不符合消费者购买心理，价格虽低，消费者也不会购买。反之，如果一种商品，虽然本身价值不大，但能迎合消费的心理需要，价格即使订得高，人们也会踊跃购买。这表明商品价格受消费者的消费心理制约，在制定价格时，必须要考虑这一因素。常见的心理定价方法有以下几种： 1、撇取定价法。撇取的英文原意在鲜奶中撇取乳酪，提取精华。这种定价方法是在新高品进入市场初期，利用消费者求新心理，把价格定得高一些，在短时间内把钱赚回。等到竞争者出现，或市场销路缩减时，再逐渐降低价格。例如，呼啦圈是一种成本极低的体育用品，大约只有2元。但在流行初期，受推销者宣传和电视的影响，使这个商品披上了种种诱人的光彩，一下子身价百倍。制造商以每个5元的价格卖给零售商，零售商又以每个8元的价格卖给顾客，结果使厂家和零售商发了大财。后来由于其他厂家认为有利可图，纷纷大量投入生产，使竞争加剧。这时生产呼啦圈的最初几个厂家，为了保住自己已有的市场，毅然采用降价策略，将每个呼啦圈的价格降到1.5-2.5元左右。这种"赚头蚀尾"的定价方法，其好处是：（1）可以使一定的销售总量产生最大的利润总额，有助于加速回收产品的研制费用和生产成本，尽早为扩大生产提供资金；（2）特殊新颖的产品，能满足人们的求新心理，价格高一些反而让消费者容易接受，也使新产品上市销售数量不受价格的影响，只是当市场上出现了竞争产品之后，价格才变成影响销售量的因素；（3）高价可以试探市场，万一出现定价错误，调整价格也比较容易；（4）开始实行高价，随后又不断降低，会使竞争者看到利润下降趋向，而打消进入这个市场的念头。