=高价的魅力--高价定价法 按理说，物美价廉应是消费者的共同追求，但有时却并非如此，高价也能刺激起人们的购买欲望。40年代末，一家美国厂商生产了一种新型笔。由于工艺的改良，这种笔的成本很低。为了薄利多销，迅速打开局面，占领市场，厂商决定以非常低廉的价格投放市场。结果事与愿违，这物美价廉的笔不受欢迎，无人问津。经理久思没有良策，只好请教于经济顾问。一位经济顾问提出了一个出人意料的建议：抬高价格。经理将信将疑，把每支笔的价格提高了3倍，结果销路大增。 凡此种种，真是让人感到不可思议，高价竟然也能吸引顾客。其实，道理很简单，这与人们的购买心理有关。消费者在购买商品时，心理状态往往起着很大的作用。人们对商品价格的心理反应，直接决定着购买动机。虽然人们都希望买到价廉物美的商品，可又担心"便宜没好货"。所以，在顾客没有了解商品质量与效能的情况下，价格就往往成了他们判断商品质量与效能的标准。对同样的商品来说，消费者看到某种商品低于其他商品，便会猜测该商品的质量与效能一定不如其他商品，否则为什么这么便宜。相反，看到某一商品的价格高于同类产品，便有可能认为此商品一定比其他商品要好，好货才不便宜。因此，企业经营者在给产品定价时，就要抓住顾客这种"优质优价"的习惯性心理，实行高价定价策略。尤其是对新产品更要注意这点。因为新产品刚问市时，消费者往往愿意以较高价格购买它们，求新心理动机会使他们认为，新产品总比旧产品好，价格高些是合理的。如果把新产品的价格定得比同类旧产品低，消费者反而会产生"新不如旧"的错觉。正如病人到医院看病，总是喜欢医生开价钱贵的药，而对价钱便宜的药的治病效果往往产生怀疑。当然，需要指出的是，采用高价定价策略，价格也要定在让消费者认为是合理的范围内，如果价格高得超出了消费者承受的程度，也不易为消费者所接受。