首次接触北京第五季鲜花快递中心经理王剑力是在去年的一次花店座谈会上，当时他曾就花店人才流失严重这个令人头痛的问题发表了自己的见解，并在会上介绍了他管理花店的经验，使与会者颇受启发。一年后，在“首届全国花卉零售业交流会”的座谈会上，记者又见到了王剑力，听他谈了一些花店经营方面的思路，十分精彩，会后，记者采访了王剑力。

记者（以下简称记）：在会上，听了你关于花店经营管理方面的见解非常精彩，是不是做花店的时间比较长，积累了很多经验？

王剑力（以下简称王）：我做花店时间已有6年多了，最开始进入这个行业只是因为有一天晚上做了一个梦，梦见自己开了一个花店。其实，这之前我从事的是排版、印刷方面的工作，除了买过一次红玫瑰，再也没有接触过花。当时我很奇怪，怎么会有这样的梦。可能是命中注定要与花有缘吧，从此我对花开始留意起来，比如报纸上关于花的介绍等，我都留下来做剪报。1995年，在一个朋友的资助下，我开了第一家店。第一家店是一个鲜花礼品店，地理位置不错，经营礼品和鲜花。但那时，对鲜花了解不是太多，所以礼品销售多于鲜花。后来由于这家店不适应发展关掉了。1996年我又开了一家花店，店面很小，但生意不错。当时，很多人对鲜花消费还不很了解，于是，我做了些市场推广工作，编写了一份花卉简报。一个月一期，上面介绍了花语、送花知识、养花知识、花文化等方面的内容，分发到居民区，取得了不错的效果，吸引了一些消费者。对于来到店中购花的顾客，我都会留下他们的资料，发给他们优惠卡，这些工作都为我今后业务的扩展打下了基础。

记：看来，你早期就比较注重主动去开拓市场，而不是坐在店里等着顾客上门。

王：对，开花店不能坐等顾客上门，要让大家知道你，并要积极引导消费，把花销售出去，当时，我做了大量的促销工作，也获得了一定的回报。

记：这家店经营得不错吧！

王：是的，但这家店由于市容改造，给拆掉了。于是，我不得不想办法，找地方，开新店。此后，我又陆续开过几家店，但不是由于拆迁就是其他问题而关掉了。遇到了这么多问题，我就在想，开花店，总这样搬家不是办法，每搬一次家，就会失去一批好不容易开发的客户，又要从新开始，损失很大。这时，虽然遇到很多挫折，但创业的热情还很高，所以经常会有许多新念头冒出来。于是，我理出了一套“第五季鲜花快递中心”的经营思路。

记：那么，这套经营思路与以前经营花店的思路方法有什么不同吗？

王：有一些不同。以前开店，目的就是要把花卖出去，所以比较注重店面的位置。但是我发现如果位置选择不当，会有一个很麻烦的问题：位置变动一次，就要从新开始一次，风险比较大。而且，由于在经营中没有注重塑造一个好的品牌，所以，许多消费者对花店有一种不信任感，总要亲自到店里去购买。你搬走了，他也就会换家花店。但如果你的花店品牌叫响了，客户对你的品牌有了信任，他就不一定非要到店中来，而是可以通过其他方式与你联络。因此，我这次开店，店铺面积不大，位置也不是很好，而是注重花店的品牌、形象，发展了一批长期、稳定的客户。

记：如果没有一个好的店面，怎么会吸引来顾客，进而发展长期客户呢？

王：我主要是依靠会员制、加强服务来吸引顾客。有一次，我去一家音像店租光盘，工作人员向我推荐“年卡”和“季卡”，每种卡的面值不同，可以享受不同的优惠。我办了一张，已是700多号。我一算，店家已预收了十几万，完全可以用这比资金再做发展了。这是一个不错的办法，我就想，这个方法也可用在花店业中来。而且，我在做第一家店时，就有比较熟悉的顾客提出先在店里押些钱，用花时打个电话，把花送过去，免去跑来跑去的麻烦，说明这个市场已存在了。于是，我为花店做了一个完整的销售计划。到目前为止，我这个店的会员订花、电话订花等销售额已占到总销售额的70%。

记：能介绍一下你这套计划，以及如何实施的吗？

王：首先，要有一个产品标准。麦当劳就是一个榜样，正因为它有一套规范、严格的产品标准，才能在全世界推广两万多家连锁店，才能让顾客在每一家店中吃到的食品都是一样的口味。花店业一样，也

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