记：有了统一的标准，你又是如何发展会员呢？

王：我设计了两种会员卡，一种是积分卡，另一种是贮值卡。积分卡是从优惠卡发展而来的，通过购买金额的增加而累积分数，享受优惠；贮值卡则是先在卡中注入一定的资金，每次消费的费用从中划拨。有了这些卡，我就开始发展会员。一方面，我从开第一家花店就设计了优惠卡，这些卡片我一直保留下来，从这些客户中发展了一批会员；另外，我还从招聘会上，招聘了一些业务员，对他们进行培训和指导，由他们专职来做发展会员的工作。这个办法很好，当时取得了不错的效果，第一个月就发出了8000元的会员卡，第二个月达到15000元。

记：对一个花店来说，这样的业绩很不错了。

王：是不错，但后来也发生了问题。可能是我的管理不到位、经验不丰富，我一共招来两批业务员，先后都离开了，当时我很伤心，这项工作也就放弃了，没有再找新的业务员补充上来，结果发展会员的工作速度放慢。现在看来，如果能把这项工作坚持下来，可能花店会有更大的发展。因为，搞会员制，必须要迅速大力推广，在短期内发展到一定规模才能有效果。

记：与纯粹的坐店经营相比，发展会员制给你的花店带来哪些好处呢？

王：应该说，发展会员制比较好地避免了鲜花零售业中存在的两个比较难处理的问题。首先是鲜花消费的偶然性强。许多花店都有这样的经历，今天的销售额为1000元，明天可能只有100元，这种不确定性给花店带来很大麻烦，不好安排进货，有时只能凭运气了。但是很多偶然性消费是可以转变成计划性消费的。比如一个公司，为了沟通和客户的感情，每到客户生日的时候都要送一束花。客户的生日是固定的，而公司购花的行为却是偶然的。有些企业虽然比较注重与客户保持联系的工作，但也存在忘掉的情况。花店可以建议他们把这项内容做到计划中去，并由花店来承担这份工作。我的一个最大的会员是一个企业，该企业有300多名员工，作为企业福利，每到员工过生日的时候，企业都会通过送鲜花来传达对员工的关怀，加深感情。我就建议他们把员工的生日资料提供给我，由我来为他们提供服务，完成这项工作。他们只需根据我提供的图册，指定什么样的员工送什么样的花就可以了。这样一来，把一些偶然性消费就可以转化为有计划性了。花店零售中存在的另一个问题是花卉消费地域性比较强。许多消费者喜欢就近消费。随着花店数量的增加，每个花店的市场覆盖面就会越来越小。可以通过两个方面的工作来解决这个问题，一是塑造品牌，加强服务，来吸引更多的客户；二是发展更多的会员，扩大影响面。对许多企业来说，在买花时首先看中的是方便和服务，其次才是价格。我有几个大客户就在花卉市场旁边，但他们宁愿选用最方便的方式，如打个电话订花，也不愿为了便宜十几元钱去花卉市场买花。因此，花店一定要充分发挥服务优势，吸引客户。我的花店是可以提供24小时送花服务的，而且有时甚至是先送花后结账，这些都为扩大客户群打下了基础。

记：发展会员，稳定了客源，那么在销售上是不是轻松了许多，只要等他们来买花、订花就可以了？

王：不是这样。我会经常想一些办法，开展一些活动，来增加客户的购买欲，刺激消费。比如，前年圣诞节，我进了一批圣诞树和圣诞节挂件，但在店里销售的极少。去年圣诞节我策划开展了圣诞老人送圣诞树的活动，并把这个活动向我的客户们推广，果然有不少客户感兴趣。有一家公司的一个部门就采购了30多棵圣诞树。通过这件事我发现，不要以为降低价格才能使商品有销路，加入些创意，把商品包装一下，照样能取得好的业绩。

记：做一个花店，仅靠你一个人是不够的，用好手下的员工也是一个企业成败的关键。在用人这方面，你是怎么做的？

王：如今，限制花店业发展的一个很重要的问题就是用人问题。几乎所有的花店都舍不得请人才。在开店的最初，我曾一个人兼采购、插花、送花于一身，似乎自己是一个多面手，什么事都亲历亲为，结果做得很累，虽然省出了几个人的费用，但业务却未能做好，而且根本没有时间考虑企业的发展问题，得不偿失。所以要想把花店做好，就需要请专业人员从事专门的工作，这样企业的老板才能有时间有精力去考虑企业的发展问题，这个价值远远高于一个普通店员的价值。现在，我的店里配备了专职司机、专业插花师，今后还要有专职的客户维护人员等等。另一个限制花店发展的用人问题是老板和员工之间似乎总有一种对立关系，老板总是在担心员工本事大了就会跑，所以总不能放心去培养员工。其实，处理好和员工间的关系是互惠互利的。我花店里有一个员工想去学插花，我就给他时间

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