= 法国人相信在谈判刚刚开始时，应该先把某些重要的原则谈妥。美国人则喜欢一个事实接着一个事实，一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。这两种不同的方法各有其优点和缺点。 美国人一件一件地议价方式会慢慢建立起双方的信心，使双方较易全盘了解整个交易；而且唯有一步一步地询问才能使双方认识到危险的存在而设法避免。当双方差异不太大，而且需要详细的成本资料时，最适合使用这个方法。 法国人则在谈判刚开始的时候，便先由双方共同拟订某些原则，其他特定的事项或问题便可以按着这些原则迎刃而解了。双方谈判的重点在于整个交易是否能够实行，而不必注重细节的部份。 有的人赞成把这两种方法混合使用。在谈判刚开始的时候，也有人喜欢先谈谈自己的原则及对方的重要原则。还有些人并不要求双方的原则一致，只是想了解对方的观点，然后再以这点了解作为谈判的基础。至于为什么美国式的谈判方法招人喜欢，那是因为： 1.通常个件式的合同较能满足对方的部份要求。 2.个件式合同可以表现出对方的人格和他要求的强度。 3.仔细倾听，能够观察对方的弱点所在。 4.一项一项的讨论，允许一个人能够很优雅的撤退出来。 签好合同之前，根本就不能算完成交易。一个人原则上同意，并不一定会同意细节部分。而一个人同意细节部分，也并不一定会同意整个交易。可是有的人常常没有弄清楚这个道理，让对方乘隙而入。认为每个问题都是在考验自己，一旦有所承诺，他们就不好意思撤退了。其实根本就没有这种道理。商议中所有部分的集合并一定就等于全部。当我们彼此握手为定时，交易才算是谈成了。在握手以前，双方根本就没有任何约束可言。自《商业谈判》