经过8年的努力，袁文辉的名字已经和非洲菊紧紧地联系在一起。现在，他生产的非洲菊组培苗除了远销美国、荷兰等地，在国内亦十分畅销，问之市场营销策略，答曰：

袁文辉，30出头，曾获“全国青年创业带头人”称号。他带领着其麾下的上海大地园艺种苗公司已经在花卉界闯荡了8年。日前，记者见到了袁文辉，在和他的谈话中，发现他的经营思路和管理理念又有了新的发展。记者（以下简称记）：大地种苗公司是从做非洲菊组培苗发展起来的，当时选项时是不是也费了一番周折？袁文辉（以下简称袁）：我一直很喜欢花，从小就订阅了许多与花卉有关的报刊。在我看来要想发展花卉产业，就要从种苗开始，而且我坚信，我们也能做到像荷兰那样。因此，当我进入上海师大读书时，就利用业余时间，向从事组培研究的老师学习。毕业后，我当了一段时间的老师，但总忘不了自己小时候的理想。后来，终于走进了花卉业，实现了小时候的理想。最初是建立组培室，我国的组培技术在世界上是比较先进的，但组培产业却比较落后。组培苗是花卉生产标准化的第一步，集约化强，应该是赚钱的行业。在花卉品种的选择上，经过对市场的分析，我看好了非洲菊，觉得它的适应面广，栽培相对容易，市场潜力大。遵守规则，拥有市场记者：据我所知，以前大地种苗公司的种苗主要以出口为主。近年，在国内市场的开拓方面下了不少工夫，而且做得还不错。为什么现在开始做国内市场呢？你是如何开发国内市场的？袁：公司发展前期主要与国外的企业合作，引进品种，为他们生产种苗，然后返销。这样做下来积累了一定的资金。也正是依靠这样的资本积累，公司才有能力来开拓国内市场。中国的花卉市场很大，发展也很快，是最具潜力的市场。尤其是我国加入世贸组织后，市场将越来越规范，国外许多企业都在虎视眈眈地盯着中国市场。作为中国的花卉企业，当然要一马当先，加大开发力度。谈到如何开发市场，我认为首先要明确一个观点。我小时候的梦想就是要把完全属于自己的产品搞出来，但是，我们的非洲菊等花卉种类到现在还没有真正拥有自主产权的产品，基本上是依赖引进。这些年的实践告诉我，中国花卉业要想并入世界市场的运转中，就要遵守国际规则，尊重知识产权。这就像玩牌，只有遵守规则，才能加入到游戏中去，否则就会被别人排除在外。做花卉也一样，要想在国际市场上占有一席之地，就要有良好的信誉，谁先遵守了这个规则，谁就会先拥有市场。记者：保护知识产权，一直是大家谈论最多，但又比较复杂的问题。你是怎样来看待它，在实际中又是如何来做的？袁：说实话，刚开始从事组培苗生产时，我们也曾销售过“盗版”的种苗。但是自从1994 年和美国保尔公司、荷兰S chreurs 公司合作，为他们加工生产种苗以来，我们再销售给国内客户的种苗都是与国外生产者签订了专利协议的。企业发展到这个阶段，为自己走出国门下了赌注和资本，尽管成本上升了许多，但在国际市场上保住了信誉。我喜欢花卉行业，不愿离开她，并要长期做下去。因此，我不仅要在这个行业中赚钱，还愿意为这个行业付出一定的代价。以非洲菊种苗为例，我们会根据不同客户的需求推出不同的产品。对一般的客户，可提供常规的品种，即使赔钱也要做，为了扩大影响和“盗版”做斗争。以前韩国的“盗版”种苗也很多，现在“盗版”数量降低了50%，就是采取这个办法；而对那些已经能正确面对“盗版”和“正版”的客户和那些愿意和我一起来做这件事，并求长期发展的客户，他们会最早拥有最新的品种。其实，我也是通过这种做法来调整市场。外国人看好中国市场，但他们是“既想给你，又怕你”。所以我们要把整个市场的盗版率降低，把外国人的看法改变过来。我告诉荷兰人，谁都需要享受好的产品，市场规律将改变不正常的现象。再有四五年的时间，中国市场会更加正规。引导是前提，推广是关键记者：种苗推广的成功与否关系到企业的生存和发展，你是如何做种苗推广的？袁：让人们认识并认可一种新的事物，都需要一个过程。推广种苗的过程就是自己认知它的过程，只有当自己认知了它，才能引导用户去认识、接受它。我在推广种苗时主要走三步：第一步是引进、实验，挑选出适应本地生产条件，符合市场需求的品种，然后有顺序地推出；第二步是扩大生产面积，为进一步推广打下基础；第三步是把产品放到适合的区域去销售。我们在生产种苗的同时也要生产一部分成品花，到批发市场销售。记者：你的公司是销售种苗的，如果你再生产成品花，必定会和你的客户构成竞争，为什么要这样做？袁：做任何

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