= 永远不要相信你的假设，它们可能是对的，也可能是错的。曾经有位教授在每个学期刚开始的时候，便在黑板上写下"假设"两字，然后对我们说："假设会愚弄我们大家。" 销售员往往会作一些自作聪明的假设。例如"他不会付那么多钱的"或"竞争太激烈了"或"他没有足够的钱"或"自从上回占他便宜后，他不会和我们作生意了"或者"我确信我们所出的底价太高了，我们将无法得标"等等......。这些假设事实上可能是大错特错的，可是却使得销售员在开始交易以前便气馁了。 假设可能会引导我们走入错误的方向；它们可能会使买方高价买人事实上只要低价就可以买到的东西，它们也会诱使卖方将货物低价卖出，同时在对方提出条件时，很快便让步了。假设会引诱我们去相信这个价钱就是最后的价钱，不能再讨价还价了，其实不然，此时耐心就是最好的政策，它可以支持我们继续和对方商谈下去。 可是谈判的实质使得我们仍然不得不为对方作假设，我们必须尽最大的努力去评估对方可能或者将做的事情、他所愿意冒险的程度，同时还要推敲哪一项是对方用来做决定的标准：究竟是价格、送货的方法、送货物的品质或者是服务的态度？但你务必记住，这一切只是你为对方所作的假设而已。 不要被自己的假设所害，而反被愚弄。记住：所有的假设在证实以前，既不是对的，也不是错误的，只是假设而已。