= 身份地位往往和商品一样被列入评价。人们就像交易货物和商品似地交换着彼此的地位关系。一个地位高的向一位地位低的人说话时，由于某种心理因素，总会占得某种优势。因此不同的地位之间，有了不同的微妙关系。 人们通常会把那些身份高的人划在自己的世界之外。一个售货员很少会和购货主管接触；买主也总是和同等地位的卖主谈生意。在公司中，身份低的人在面对身份高的人时，总会感到扭怩不安。商场上尤其注重这种平等地位的关系。忘记这点的主管就有麻烦了。 身份地位使人畏惧。不习惯到大公司或者某某总部的人，常常会被那种鸦雀无声的假效率所吓住，而这种场面对于一个公司的主管而言，却根本不是一回事。其实，那些坐在桃花心木办公室里面的人，只是被他们自己的身位所控制着；他们和我们不过是一样的人。这 一切所谓的"商业谈判"又有什么关系呢？这表示，当买主和副总裁谈判时，总会不太舒服；普通人多半不愿意以专家为对手。事实上，不论是否如此，人们都认为地位高的主管比较以自我为中心、武断和独立。身份地位的不同常常会影响到人们的行动和对策。身份地位是促成交易过程中的一部分，而且是交易本身的一部分。 当你必须面对地位较高的人的时候，我的劝告是：接受他们作为你的对手。你和他们的谈判，反面要比和地位低的人谈判更有取胜的机会。地位高的主管们常常准备得较不充分，而且比较缺乏充裕的时间。你可以以一种"人对人"，"一个问题接着一个问题"的方式来向他挑战。你准备得越好，则对方地位的悬殊也就越没有关系了。不要被吓住了，只要更勤奋地工作。 不过，令人遗憾的是，地位在人类的交往中所占的份量还是很重要的。地位高的人总希望以气势服人，而地位低的人也多情愿被对方的气势所慑服。生活在这么一个重视身份地位的世界里，在谈判时确实难以忘掉彼此地位的差异。有人曾经说过"地位助长地位"。