对于每一个进入花卉行当的人来说，荷兰就像是一块圣地。从1987年开始，我就不断前往这个国家，最多的一年去了5次。到荷兰，我参观贸易展，采访公司，要么去谈生意。

今年，我又到荷兰进行了为期一周的采访，专门去探访了以前从没有接触过的一些公司。在安排日程的时候，我只有一个想法，去看新的公司，去接触陌生人，去了解人们的新想法。我要以这种方式来让人们看到一个新的荷兰。在荷兰的5天中，我采访了20多家充满活力的公司。

在荷兰花卉业的各个行当中，变化最大的要属拍卖市场了。面对行业内生产、出口和零售等业务越来越向几大巨头集中，市场呼吁更为完善的客户服务等等诸多情况，拍卖市场被迫发生了变化。今年，关于拍卖市场的最大新闻就是，由去年排名分列二、三位的荷兰花卉拍卖市场（BloemenveilingHolland）和Flora花卉拍卖市场（BloemenveilingFlora）合并而成的新的FloraHolland花卉拍卖市场，其拍卖额超过了阿斯米尔拍卖市场，称为荷兰第一大花卉拍卖市场。使阿斯米尔拍卖市场这株常青树多年来首次退居第二。

在一周的采访中，给我们最深的印象是种植者是如何与拍卖市场合作的。过去，外来的访问者在与荷兰的花卉业者谈到拍卖市场的话题时，总是会得到一个事先准备好的答案，他们会告诉外来者，荷兰人是如何使所有的花卉产品全部通过拍卖市场进行销售的。其实，事实并非如此。实际上，可能有多达20%的花卉产品的销售没有通过拍卖市场。但是很少有人愿意去谈这个“黑箱”中的内幕。

就是在现在，拍卖市场开始清醒地进行着符合市场需求的改造，也时常会有这些黑箱销售（有的产品会多达10%）。但是对于整个产业来说，需要避开拍卖市场来进行的销售行为少多了。拍卖市场推行多种计划和项目，以便最大程度地满足各种产品的销售需要。种植者可以自行安排他们的销售，直接同卖方接触，而这样做并不影响他们与拍卖市场签订的协议和合同。在这样的情况下，拍卖市场会帮助种植者处理一些相关的文书工作，同时会将他们的服务费大大的降低。种植者也愿意向拍卖市场缴纳这笔微不足道的费用，因为拍卖市场会保证他们货款的安全到账。

人们似乎已经意识到，拍卖市场的主要作用是提供后勤保障和管理，而不是为了保持拍卖市场在花卉业的控制地位而强迫企业按拍卖市场要求的方式做生意。从总体上看，荷兰花卉业的独特优势就是后勤保障。荷兰是世界花卉业的中心，对这一点，拍卖市场非常清楚。他们知道，进一步巩固这一地位比加强对花卉销售渠道的控制要重要得多。

很多人都把荷兰人那种与生俱来的自信看作是傲慢自大。荷兰人在做生意时一向都是直截了当。如果与值得信赖的荷兰人建立起了商业联系，双方可以主动的平等互让，那么这个荷兰人将是一个终生的业务伙伴和朋友。过去，荷兰的花卉生意人总是给人们一种印象，他们总是在不断地寻找各种机会，他们的行为被各种各样可能的机会所左右。他们常常会在根本没有考虑商业策略和市场需求的情况下问，这个生意能挣钱吗？

那时，人们常常发现，荷兰人会把主要精力用来寻找机会，他们总是不断地更换经营品种，也许两个月前还在经销一种产品，两个月后就又开始做其他生意了。

但是现在，经过了去年市场的巨大波动后，他们已经认真而全面地考虑了他们是谁，他们能干什么？种植者也不再局限于自己以前种植的花卉品种。他们正在经历着一场持续的变革，不但在更新他们的品种，甚至是在尝试改种其他种类的花卉。他们意识到，种植者们种植的花卉种类越一致，他们产品的去向也就越一致，只能进拍卖市场。像普通货物那样被拍卖，然后获得一个一般的价钱。

为了使市场得以进一步发展，越来越多的人开始考虑不同层次的市场需求。过去，花卉业的人士看不起大众消费市场。其中尤以德国的超级市场为甚，人们普遍认为那里只是一个劣质花的消纳场。现在，荷兰人认识到，花卉业需要各个层次的市场，只有这样，才能使平均花价保持在较高水平上。基于这种认识，种植者和出口商也开始关心人们的日常消费了。甚至有些种植者已经开始按客户的要求，提供专门的分级和包装服务。在过去，这简直是不可想象的。

现在荷兰的一些种植者已经开始进行联合，并组建了一些企业集团。比如盆花生产集团Decorum已经将所属企业的所有产品以统一的商标和包装推向市场，并在成员企业间分享市场信息，统一为客户提供各种服务。小苍兰生产企业集团Unicom制定了统一的质量指导方针和统一的市场策略。这两个集团在成员间定期进行审计，以保证成员企业严格遵守各项联

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